每个企业都需要一套内部协调统一的财务目标。以这套财务目标为基础，企业会相应地寻找那些若隐若现的机会、分析当前的外部环境。虽然最初制订财务目标以后可能变得只是一种美好愿望，但这些财务目标可以用来对比你的愿望与外部现实的差距。

　　实事求是地评估你的外部现实应考虑以下4个因素。

　　大范围的商务环境。这一点包括你的延伸行业、潜在的非传统型竞争对手、经济、人口统计数据和科技趋势、政策法规等问题；以及结构性变化和周期性变化的区别。这一评估是大量的量化分析与主观判断的混合物。哪些因素可能会影响你的企业—比如，政府法规、科技进步、全球影响和新竞争对手，特别是来自外界的竞争对手？

　　全球性成本降低的压力（正如我们在本书第2章中所描述的那样）将继续影响越来越多的企业的商业模式。比如，2003年秋天，3家超级市场连锁集团—艾伯森（Albertson）、克罗格（Kroger）和隋福威（Safeway）—在南加利福尼亚州就保健开支问题与他们的工会工人们展开了一场旷日持久、耗费巨资的战斗。这场斗争的诱因是什么？答案是沃尔玛，它在成长迅速的副食品业务中采取了较低的保健成本，使得传统型超级市场连锁集团的利润空间承受了难以忍受的压力，导致了他们和工会的斗争。

　　到了问题得到解决的时候，人们还不清楚这些超级市场连锁集团的商业模式在与经营效率出众的沃尔玛的持续竞争中是否能够幸免于难。如果这些公司在沃尔玛于10年前进入这个行当的时候能够留意一下自己的商业模式，他们今天的获胜几率就会大上许多。

　　行业及其主要角色的历史赢利状况。当整个行业受到冲击的时候，你需要调整自己的注意力，将其转向你身处其中的舞台。这个行业从整体上说在最近几年表现如何？该行业中每个玩家的表现如何？只要能获得数据，要尽可能了解长期以来的增长率、利润率、现金流、资产密度和企业主或股东的回报率情况。由于有了互联网和类似标准普尔、价值线（Value Line）这样的公司提供的分析服务，以上这些数据比从前更容易获得。但是，要定义你的行业，也许同时还要求判断行业的确切本质：也就是说，它的分类和竞争态势。

　　你的基本客户群（客户基础）。你的基本客户群是你最珍贵的资产。根据行业和整体商务环境的趋势和动态，什么因素能够威胁、拓宽或者加深这一基本客户群？缺乏差异性的客户基础总会带来麻烦，可是其中的缘故是什么呢？比如，电子消费品是发明创新和技术进步的奇迹，但是，这些技术非常容易被取代，因此客户基础的差异性几乎不可能维持，只有少部分非常强大的高端品牌例外。

　　每个企业都必须严格确定作为自己长期销售对象的客户群，以及该客户群得以保持、改进或者增加的方式。企业还必须同样非常清晰、具体地明白为什么那些客户会选择你的产品或服务而无视其竞争对手；换句话说，你必须细致地了解他们。这一分析的质量如何将在很大程度上取决于你是否能够成功地站在客户的角度来看待自己的企业。

　　根源分析。你所认定的趋势或者问题背后的根源是什么？你的行业是如何赚钱或者不赚钱的？为什么有些企业的表现比较好？比如，航空业总体来说不是很好的买卖，但是西南航空公司（Southwest）长期以来一直表现非凡，而最近的蓝色喷气机航空公司（JetBlue）和穿越航空公司（AirTran）也获得了短期的成功，这是为什么？制药业拥有一个巨大的客户群，以及几乎不由人不买的独特的创新产品。但是，它的日子正在变得难过。为什么？你需要了解哪些信息才能判断在今后几年中你的行业的赢利能力很可能出现哪些趋势？

　　预测你的竞争对手和其他玩家可能会如何发生变化，是又一个需要判断的内容：过去并不一定总是代表未来。超级市场并没有想到会遇到沃尔玛的竞争；戴尔在销售服务器和打印机方面令惠普大吃一惊，又在销售电子消费品方面让百思买（Best Buy）始料不及。这样的例子举不胜举。

　　对于从事企业间销售的企业来说，定价方面的困难可能是由于基本客户群太小—一般来说，客户越少，客户的优势越大。同样重要的是，要理解他们（以及他们的行业）的商业模式；请回想一下联信公司汽车部门的教训。在为自己的客户提供解决方案方面干得的确很漂亮的公司，有时甚至能帮助客户制订他们的商业模式。

　　在进行分析的时候，不要让你的思维局限于现实，也就是说，不要消极被动地接受它。迈克尔·戴尔和山姆·沃尔顿改变了他们各自行业的商业模式。鲁珀特·默多克（Rupert Murdoch）也是如此。在2004年年初收购直播电视公司（DirectTV）的行动完成了他的全球卫星发行系统，创建了全世界最强大的传媒发行帝国。如今，它正迫使康卡斯特（Comcast）这样的有线电视公司从根本上重新审视他们在未来几年中赚钱的方式。

　　由于观察到了外部环境的动态情形，戴尔、沃尔顿和默多克都修改了他们的商业模式。你也一样，无论你是首席执行官、分部或者部门经理，还是企业家，都有力量用一种更好的商业模式来挑战行业通行的商业模式。

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